パロコミ エピソード6: マンガで見るパロアルトネットワークスでの働き方 - 営業はお客様に会いに行くのが当たり前?

どの業界においても、営業やセールスエンジニア（SE）はお客様を直接訪問するのが当たり前というのが日本のビジネス慣習だったかと思います。直接会うことによるメリットはもちろんありますが、複数の案件を同時に抱える営業・SEにとっては、移動時間も考慮しなければならず、1日に対応できる枠が限られる、物理的に近いお客様への訪問をまとめる必要が出てくる、各商談に必要なメンバーを揃えようとすると調整に時間がかかって商談がだいぶ先延ばしになってしまう、という問題もありました。プレゼンやデモを投影するための設営に時間がかかったり、場合によっては参加者全員が問題なく見れる大画面が使えなかったりといったこともあります。

どんな時にもお客様を訪問するのが当たり前だったのが、新型コロナウイルス感染症によって我々の活動が大きく制限されることで様変わりしました。社内会議でさえビデオ会議を使ったことがない企業でも、お客様との商談や取引先との打ち合わせをビデオ会議ツールを活用して進めるようになりました。パンデミックによるやむを得ない必要性とは言え、ビジネスの進め方、お客様や取引先との関係性構築の仕方に一石を投じたのは間違いありません。

ビデオ会議の場合には、手軽にプレゼンやデモができるという売り手のメリットもありますが、自分の端末でストレスなく見ることができてより理解が深まるというお客様にとってのメリットもあります。また移動時間がないので、次の商談に向けた準備ができたり、1日あたりの商談数を増やすことができるので、提案活動の生産性を高めることもできます。移動の必要性がないということは、東京、大阪、福岡といった全国各地のお客様との商談を1日掛け持ちで行うこともでき、逆に自分自身もどこからでも商談することができます。

パロアルトネットワークスでは、働く場所は社員自身が決めるという方針の下に、自宅であろうがワーケーション先であろうが、利便性、生産性、安全性の備わったITインフラを使ってどこからでも仕事をすることができます。もちろん営業・SEも例外ではありません。時間の使い方の観点での生産性を上げることができるだけでなく、提案活動をより効率的かつ効果的に行うことで結果や効果を最大化させることが大切だと考えています。